A veces es nuestra pareja, a veces nuestros clientes, compañeros o incluso el jefe que por más equivocados que estén o por más inteligentes y justos que sean nuestros argumentos parecen sólo querer defender sus ideas.
Incluso determinadas conversaciones pueden llegar al punto en donde nos están atacando sin cesar ya sea con exigencias o amenazas, pero aún en estas circunstancias tan difícil hay esperanzas tal como lo comenta Thomas C. Keiser (8 estrategias para negociar positivamente con un cliente difícil).
Qué es lo que no funciona.
Insistir o intentar que la otra persona entienda nuestras razones, ya que entre más efusivo está la persona, su cerebro está en menos capacidad de entender argumentos.
Peor aún sería contradecir a la otra persona a pesar de que usted tenga razón, o todavía más grave que usted caiga en el mismo tono de voz alto de la otra persona.
Tampoco funciona la sumisión y aceptar cosas que no le conviene o no pueden ser parte de un trato, es decir que por más carácter autoritario que tenga la otra persona y enojada que esté, usted tiene que mantenerse abierto a la negociación; para eso entonces vamos hablar de lo que si funciona.
Lo que sí funciona.
La siguiente estrategia le permitirá con una persona difícil poder manejar la circunstancia y tener nueva información que puede aumentar el espacio para sus movimientos y el número de variables con las que usted pueda negociar.
La estrategia es: escuchar auténticamente.
Pero alto! todos hablan de esto pero le enseñaremos a como adquirir esta habilidad valiosa de forma permanente.
En otras palabras lo que más funciona con una persona difícil que está cerrada solamente en su posición es que usted le permita hablar, ya que esto lleva otros beneficios.
Como explicamos en nuestra video capacitación de inteligencia emocional dentro de la competencia de empatía, que cuando una persona se siente escuchada percibe frente a él a un «colaborador» y no a un «enemigo» que es lo que sucede cuando usted lo detiene o contradice con sus argumentos, con ello las defensas de la otra persona bajan.
Y aquí viene la parte más importante y de aporte que le queremos brindar, y es que para obligarnos a escuchar auténticamente la técnica es que usted incluso:
Haga preguntas a la persona sobre lo que está diciendo,
así la persona sabrá que usted está haciendo un esfuerzo por entenderle, pero además usted podría obtener información más relacionada con los:
Motivos más profundos de la persona,
que generalmente no se descubre si usted sólo se dedica a sobreponer sus argumentos o contradecir, que es lo que generalmente las personas terminan haciendo con una persona difícil.
En mi experiencia dando talleres de formación a empleados y gerentes he visto que cuando comparto sólo como información esta estrategia, las personas creen que ya lo han hecho y que no funciona, pero cuando hacemos simulaciones en el mismo taller vemos cómo los participantes todavía no han aprendido a escuchar auténticamente mediante preguntas, sino que simplemente están moviendo su cabeza con un si intentando mostrar empatía, pero internamente y por sus palabras posteriores sabemos que están pensando en qué responder.
Como todo arte requiere práctica, pero los beneficios de desarrollar esta habilidad social son innumerables tanto en el campo de los: negocios personales, liderazgo, ventas, servicio al cliente y el matrimonio.
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